Toute l’équipe de l’agence maetva, N°1 de la Vente à Distance sur le marché des seniors, associée à ITL, spécialiste de la location de fichiers d’adresses, aura le plaisir de vous accueillir en toute convivialité sur le Stand D21 à l’entrée du salon, pour répondre à vos problématiques de vente à distance.

>> N’hésitez pas à prendre rendez-vous avec notre équipe spécialisée en contactant Serge Da Silva, responsable de développement chez maetva au 06 76 62 48 44 ou par email : s.dasilva(at)maetva.com

Jean-Paul Velle et Chrystelle Mongrolle, dataminers VAD multicanal chez maetva, contactez-les pour un diagnostic de votre base au 03 89 41 32 31.

*Etude ICOM 2010 parue dans Targetmarketingmag.com. Pour lire l’intégralité de l’article, c’est par ici.

Un chiffre intéressant à l’heure des stratégies multicanal… et ce n’est pas tout ! En cette fin d’année, retrouvez les 10 chiffres clés 2010 de la vente à distance révélateurs, notamment, de l’importance du catalogue auprès des acheteurs à distance.

Comportement des acheteurs à distance : 10 chiffres clés pour 2010 *

77% des français ont déjà acheté à distance en 2010.

Près de 65% des retraités ont commandé à distance au cours de l’année 2010 (par courrier, téléphone ou internet).

Pour 81% des Français, la vente à distance permet de gagner du temps.

Pour 78%, elle facilite la comparaison des prix et des offres.

Pour 77%, les prix et les promotions y sont intéressants.

Pour 71%, les catalogues, les courriers ou les sites de vente à distance sont attractifs.

Pour 64%, il y a plus de choix sur catalogue qu’en magasin.

Pour 51%, il est plus facile d’acheter sur un site internet en ayant reçu un catalogue au préalable.

46% des acheteurs à distance souhaitent être tenus informés des nouveautés ou des offres promotionnelles en recevant des catalogues papiers ou des courriers commerciaux dans leur boîte aux lettres.

25% des acheteurs à distance recevant des catalogues arrêteraient d’acheter à distance s’ils n’en recevaient plus.

*Source : Enquête FEVAD, La Poste, Move, Reed exposition, CRÉDOC, 2010

1… de l’analyse

En vente à distance, la réussite d’un programme marketing repose aussi sur la maîtrise parfaite de sa base de données clients. L’agence maetva en est convaincue, et conseille depuis toujours une démarche analytique qui valorise les informations contenues dans les bases de données. C’est pourquoi elle a mené en 2009 une analyse complète d’activité et de la base de données du Rucher Notre-Dame de Grâces, afin d’en optimiser l’utilisation.

L’objectif : se mettre au service de la rentabilité du programme marketing.

2… à  la segmentation

En plus de l’attention constante (et primordiale) portée aux rouages de chaque mailing du Rucher : composition du message, format des documents, mise en page, conception rédaction, choix des cadeaux, choix de l’offre ou encore routage ; l’agence a donc mis en place une segmentation des adresses permettant d’accroître le taux de retour des mailings envoyés.

Le nouveau mode de classement des adresses permet d’identifier le comportement de chaque client depuis son arrivée dans le fichier, la base clients est alors segmentée avec précision selon les comportements d’achats dans le temps. Les adresses les plus intéressantes peuvent alors être sélectionnées pour les différents programmes (fidélisation, conversion, réactivation).

3… aux résultats

Cette méthode a l’énorme avantage de distinguer la typologie de chaque segment, et en particulier ceux qui génèrent le plus de marge. Le programme marketing peut être ensuite adapté en temps réel : du sur mesure !

Depuis fin 2009, l’application de cette nouvelle segmentation a permis de cibler les offres en fonction de la qualité des clients, d’augmenter la marge par adresse, et la rentabilité de l’activité VAD.

Le nouveau Catalogue de VPC du Rucher

Contact :

Christine FUCHS – Directrice de clientèle VAD multicanal

c.fuchs(at)maetva.com

Marie-Cécile Hernaez-Mary, directrice du Domaine, revient dans son témoignage exclusif sur l’importance fondamentale du « storytelling » dans la fidélisation client et la réussite d’une activité de vente à distance. On l’écoute…

Et bien d’autres produits à découvrir sur : www.domaine-chezelles.com

Contact : Christine Fuchs, Directrice de clientèle VAD multi-canal

c.fuchs(at)maetva.com

Regard d’analyste.

Traditionnellement, dans une entreprise de vente à distance, le programme marketing s’élabore et s’ajuste au fur et à mesure de l’évolution de la société. Mais pour pérenniser son activité, le dirigeant a tout intérêt à mettre au point de fines méthodes d’analyse de sa base de donnée et de ses résultats.

Les questions qu’il faut se poser :

• Comment améliorer la rentabilité de mon programme de fidélisation ?
• Quels clients dois-je sélectionner pour rentabiliser ce programme ?
• Que faire de mes inactifs ?
• De quelle manière puis-je limiter l’évasion de mes clients actifs ?
• Comment convertir davantage de clients nouvellement recrutés ?

Des réponses précises à ces questions existent : elles se cachent dans les différents fichiers de données qui retracent, depuis leur création, les relations de l’entreprise avec ses clients.

Mais comment faire pour accéder à ces fichiers, les analyser, et mettre à jour les bonnes réponses ?

Il existe pour cela une méthode éprouvée, rapide et très efficace : l’analyse de la base de données. Cette analyse permet de cerner les comportements des clients depuis leur arrivée, et repose sur deux grands principes :

1. Le comportement passé d’un client va se poursuivre dans le futur
2. Les clients se répartissent par typologie, chacune d’entre elles ayant un comportement homogène.

C’est en segmentant avec précision l’ensemble des clients du fichier que l’on va définir :

• Les clients qu’il faut sélectionner pour le programme de fidélisation
• Les programmes qu’il faut proposer à chaque typologie
• Les clients qu’il faut sélectionner pour une réactivation et quel type de  réactivation leur proposer
• Le programme pour accompagner les clients nouvellement recrutés.

Nous savons que pour chaque cas particulier, des réponses existent. Le suivi des résultats de chaque offre, de chaque groupe de clients et de prospects permet de mettre en œuvre rapidement les meilleures réponses à apporter.

L’objectif est d’améliorer la rentabilité de l’activité de vente à distance.

Jean-Paul Velle

Analyste senior VAD multi-canal chez MAETVA.

Tél : 03.88.76.40.00