La crise économique est loin d’être finie et cela provoque une atmosphère morose pour la consommation. Comment résister ? MAETVA a développé une méthode originale, qui repose sur une idée simple. En temps de déprime économique, le consommateur fait attention et ceux qui ne le savent pas sont décalés ! Le temps de la com’ « creuse » et langue de bois est derrière nous : il faut prendre donc les choses à bras le corps.
Selon Vanessa Azan, chef de projet chez MAETVA Direct, l’objectif est de sécuriser les taux de retour, voire de les augmenter. Cette méthode remporte un franc succès au profit des clients de MAETVA.
Destinée aux segments sur lesquels l’agence constate un risque ou une baisse de chiffre d’affaires, cette stratégie de crise se résume en deux approches.
La première méthodologie s’applique lorsqu’il n’y a pas de vente réalisée directement dans le message commercial. En ce cas, une approche plus « douce » est adoptée, mettant en avant des valeurs de sérénité face à un contexte globalement inquiétant. Zen et serein : tels sont les maîtres mots.
Cette méthode a été ainsi testée pour un client spécialiste du chauffage électrique. Après un premier contact, les personnes font une demande d’information complémentaire. Dans le courrier adressé aux futurs clients se trouve un flyer spécial, sous format de reportage. Celui-ci porte sur les économies d’énergie qu’offre le vendeur, intégré dans le mailing standard. La communication insiste sur une rentrée douce grâce aux promotions disponibles pendant le mois, saisissant le contexte de la crise sans la nommer.
La seconde approche est destinée aux actions comportant la possibilité d’un achat avec paiement. Dans ce cas, MAETVA emploie la méthode « forte » : post-its de couleur vive indiquant une réduction anti-crise… pour aller contre la crise avec un argument-prix. C’est ainsi que grâce à une communication incitative, MAETVA a permis d’augmenter le taux de retour de 10% pour un client spécialiste en équipement des personnes âgées. Les clients sont invités à prendre contact rapidement avec la société pour recevoir un guide gratuit et être informés de remises exceptionnelles. Cette méthode a été mise en œuvre pour un système de sangle pour baignoire.
Du côté d’une maison spécialiste des produits apicoles, c’est un « Coupon spécial Pouvoir d’Achat » qui est proposé au client, permettant une déduction de 10% sur l’achat. « Le post-it intégré les incite à ne pas attendre : il faut qu’ils demandent leur guide maintenant pour pouvoir profiter des offres promo du mois », explique Vanessa Azan.
Exemple de post-it réalisé par MAETVA Direct
« Chez MAETVA , nous avons fait de la crise l’occasion d’inventer de nouvelles méthodes au service des résultats de nos clients », explique Alfred Corchia, DG de MAETVA .
Pour en savoir plus
www.maetvadirect.com
Contact : Pilar REBOREDO, p.reboredo@maetva.com
