1… de l’analyse

En vente à distance, la réussite d’un programme marketing repose aussi sur la maîtrise parfaite de sa base de données clients. L’agence maetva en est convaincue, et conseille depuis toujours une démarche analytique qui valorise les informations contenues dans les bases de données. C’est pourquoi elle a mené en 2009 une analyse complète d’activité et de la base de données du Rucher Notre-Dame de Grâces, afin d’en optimiser l’utilisation.

L’objectif : se mettre au service de la rentabilité du programme marketing.

2… à  la segmentation

En plus de l’attention constante (et primordiale) portée aux rouages de chaque mailing du Rucher : composition du message, format des documents, mise en page, conception rédaction, choix des cadeaux, choix de l’offre ou encore routage ; l’agence a donc mis en place une segmentation des adresses permettant d’accroître le taux de retour des mailings envoyés.

Le nouveau mode de classement des adresses permet d’identifier le comportement de chaque client depuis son arrivée dans le fichier, la base clients est alors segmentée avec précision selon les comportements d’achats dans le temps. Les adresses les plus intéressantes peuvent alors être sélectionnées pour les différents programmes (fidélisation, conversion, réactivation).

3… aux résultats

Cette méthode a l’énorme avantage de distinguer la typologie de chaque segment, et en particulier ceux qui génèrent le plus de marge. Le programme marketing peut être ensuite adapté en temps réel : du sur mesure !

Depuis fin 2009, l’application de cette nouvelle segmentation a permis de cibler les offres en fonction de la qualité des clients, d’augmenter la marge par adresse, et la rentabilité de l’activité VAD.

Le nouveau Catalogue de VPC du Rucher

Contact :

Christine FUCHS – Directrice de clientèle VAD multicanal

c.fuchs(at)maetva.com

Marie-Cécile Hernaez-Mary, directrice du Domaine, revient dans son témoignage exclusif sur l’importance fondamentale du « storytelling » dans la fidélisation client et la réussite d’une activité de vente à distance. On l’écoute…

Et bien d’autres produits à découvrir sur : www.domaine-chezelles.com

Contact : Christine Fuchs, Directrice de clientèle VAD multi-canal

c.fuchs(at)maetva.com

Le mot d’ordre pour la notation cette année : de la créa originale bien-sûr, mais priorité à la stratégie, les résultats et la pertinence des concepts. »

Récit et anecdotes par Alfred Corchia, le boss de MAETVA Agences.

La crise reste très présente dans l’esprit des annonceurs et des agences. Du coup, les créations apparaissent souvent comme timides. Et pourtant, on est surpris de constater que trop souvent les résultats communiqués pour évaluer les performances sont insuffisants et manquent de fondamentaux (pas de standards et peu de test en splits). On s’attend, dans un contexte où le ROI est priorisé, à plus de rigueur.

Je choisis d’abord la catégorie Caritatif. Dans les choix stratégiques, le grand débat consiste à savoir “jusqu’où il ne faut pas aller”, montrer les gens dans la souffrance/déchéance ou pas. Autrement dit “choc ou pas choc pour toucher la cible et passer au call to action de façon efficace » ?

Pour y répondre, deux solutions s’offrent à nous :

1- Le choc donne des résultats performants en one shot. Voir la campagne “gore” sur le trafic d’organes humains ou celle magnifique contre l’anorexie à découvrir ici en vidéo :

2- La subtilité et un engagement plus délicat des participants permettra de mieux fidéliser et de maintenir le dialogue plus longtemps. Très bien illustré dans cette campagne (voir par ici et en photo ci-dessous) pour inciter des donateurs à contribuer vers les enfants ou bien le t-shirt à qui il manque une manche contre les mines.

Sinon une campagne “one to very few” amusante : pour faire campagne contre le risque de désertion à l’aéroport de Lisbonne par les compagnies aériennes. L’agence a fabriqué une dizaine de carnets de voyages en moleskine manuscrits avec photos et collages emballés dans du kraft et de la ficelle. Les carnets ont été envoyés aux responsables des lignes des compagnies aériennes. Qu’en pensez-vous?

Alfred Corchia

PS : Copenhague est une ville tres sympa, excellente gastronomie. Créatifs, les danois sont les italiens du nord et ils ont le sens du design ! Pour quelques bonnes adresses, contactez-moi par email : corchia (at) maetva.com

crédit photo : MAETVA & Wikreate

Regard d’analyste.

Traditionnellement, dans une entreprise de vente à distance, le programme marketing s’élabore et s’ajuste au fur et à mesure de l’évolution de la société. Mais pour pérenniser son activité, le dirigeant a tout intérêt à mettre au point de fines méthodes d’analyse de sa base de donnée et de ses résultats.

Les questions qu’il faut se poser :

• Comment améliorer la rentabilité de mon programme de fidélisation ?
• Quels clients dois-je sélectionner pour rentabiliser ce programme ?
• Que faire de mes inactifs ?
• De quelle manière puis-je limiter l’évasion de mes clients actifs ?
• Comment convertir davantage de clients nouvellement recrutés ?

Des réponses précises à ces questions existent : elles se cachent dans les différents fichiers de données qui retracent, depuis leur création, les relations de l’entreprise avec ses clients.

Mais comment faire pour accéder à ces fichiers, les analyser, et mettre à jour les bonnes réponses ?

Il existe pour cela une méthode éprouvée, rapide et très efficace : l’analyse de la base de données. Cette analyse permet de cerner les comportements des clients depuis leur arrivée, et repose sur deux grands principes :

1. Le comportement passé d’un client va se poursuivre dans le futur
2. Les clients se répartissent par typologie, chacune d’entre elles ayant un comportement homogène.

C’est en segmentant avec précision l’ensemble des clients du fichier que l’on va définir :

• Les clients qu’il faut sélectionner pour le programme de fidélisation
• Les programmes qu’il faut proposer à chaque typologie
• Les clients qu’il faut sélectionner pour une réactivation et quel type de  réactivation leur proposer
• Le programme pour accompagner les clients nouvellement recrutés.

Nous savons que pour chaque cas particulier, des réponses existent. Le suivi des résultats de chaque offre, de chaque groupe de clients et de prospects permet de mettre en œuvre rapidement les meilleures réponses à apporter.

L’objectif est d’améliorer la rentabilité de l’activité de vente à distance.

Jean-Paul Velle

Analyste senior VAD multi-canal chez MAETVA.

Tél : 03.88.76.40.00

La Maison ACKERMAN tire largement son épingle du jeu en décidant de poursuivre en 2010 ses campagnes de mailings pour la marque Aristide Luneau : les premiers rendements sont très prometteurs.

Le storytelling persiste et signe.

Cette belle performance prouve que le storytelling a encore de beaux jours devant lui. Car la clé de voûte des mailings Luneau, c’est sans aucun doute leur personnage principal, qui sait parler aux consommateurs en portant haut les couleurs de la maison.

Louis Luneau, personnage attachant et authentique de plus de 70 printemps, délivre son amour du terroir avec verve dans chacune de ses correspondances. L’esprit familial et la passion du vin, saupoudrés d’une touche d’Histoire de France et d’un brin d’espièglerie… c’est l’alchimie payante qui séduit les amateurs de vin et fait fonctionner l’offre.

Une preuve de plus que l’authenticité paye toujours en VAD !

Contact :

Pilar Reboredo – Directrice de Clientèle MAETVA Direct – p.reboredo(at)maetva.com

Arômes et couleurs d’Alsace : une joie communicative

L’arrivée du printemps est un moment fort pour une équipe de vignerons : la future récolte est dans toutes les têtes, et la vigne, sous haute surveillance… de quoi réjouir Alex Heinrich, directeur de la Cave des Vignerons de Pfaffenheim, et éternel amoureux des vins d’Alsace.

Comment ne pas être sous le charme ? Les saisons alsaciennes colorent tour à tour le vignoble de couleurs éclatantes… c’est bien l’enjeu de la dernière communication de la Cave de Pfaffenheim : inviter les alsaciens et les touristes à profiter toute l’année des couleurs de l’Alsace et de ses crus légendaires.

En réponse à cet objectif, l’agence revisite le dépliant de la Cave, dont l’identité visuelle remarquée invite le lecteur à voyager au coeur d’une farandole de crus, de couleurs, et d’arômes associés… un dépliant aux nombreux volets, qui dévoilent peu à peu, sensuellement, les vins cultes de la Cave.

Cerise, griotte, amande, noisette, pomme, poire, litchi, pêche, citron, pamplemousse, rose… une mosaïque goûteuse et colorée destinée à séduire les visiteurs de la Cave comme les acheteurs en VPC.

Véronique Schackemy-Fohrer – Chef de projet VPC

v.schackemy(at)maetva.com

Découvrez les vins de la Cave de Pfaffenheim.

Fossier, biscuiterie haut de gamme, a conquis les seniors

L’objectif de la biscuiterie Rémoise, Fossier, (créée en 1756) était de développer son canal de vente auprès des particuliers. Fort d’une boutique en ligne préexistante, Fossier a fait le choix pertinent de la vente par correspondance, stratégie adaptée à sa cible, les seniors, et à son domaine d’activités : les biscuits sucrés.

Une stratégie VAD habilement pilotée

La stratégie de vente à distance de la biscuiterie Fossier a rencontré sa cible : les premiers mailings enregistrent des taux de retour très prometteurs, prouvant que le mailing « papier » n’est pas mort. Bien au contraire ! Les mailings aux couleurs de la Maison font échos auprès des seniors. Ils reposent sur des concepts clés : storytelling, proximité, valeurs authentiques, offre commerciale pertinente, formats appropriés des documents et surtout, qualité des produits.

L’objectif prioritaire : le retour sur investissement

Après une phase de recrutements de nouveaux clients, le programme de fidélisation a été lancé. En complément d’une stratégie on-line, le courrier permet de recruter de manière significative (avec des taux de retour de 1 à 3%). Il améliore ensuite le rendement des fidélisations, en renforçant la relation privilégiée avec sa cible – ici, les seniors.

Fossier s’est fait une place de choix dans la vente à distance de produits sucrés. Son produit phare, le « Biscuit rose de Reims », n’a pas fini de faire parler de lui !

Pilar Reboredo – Directrice de Clientèle VAD Multicanal – p.reboredo@maetva.com

Qu’est ce que le storytelling ? Réponses dans l’interview de Serge Valentin réalisé par le magazine LSA.

Découvrez les biscuits de Reims, rendez-vous dans la Boutique Fossier.

Expliquez-nous le positionnement de votre agence :
Serge Valentin : « L’agence MAETVA développe depuis plus de 20 ans toutes les stratégies du marketing direct avec une prédilection pour le lancement et l’accompagnement des activités de vente à distance (VAD), nous avons développé notamment des expertises en produits consommables car ils permettent une forte fidélisation. Nous commençons en général par un test en grandeur nature qui nécessite un budget plutôt réduit mais qui donne une vision précise des potentiels. Nous concevons ainsi une offre et un message et l’adressons à un échantillon de la population. Selon les résultats du test, nous connaissons très tôt le potentiel de développement à moyen et long terme de la nouvelle activité. »

Quels canaux utilisez-vous ?
SV : « Nous sommes une agence multicanale, nous utilisons beaucoup le mailing car l’arrivée du web a créé une véritable appétence pour la VAD. Nous utilisons aussi les supports internet comme les nouveaux réseaux sociaux et tout ce qui permet aux consommateurs d’échanger entre eux. Ils recherchent en effet de l’information préalable à l’acte d’achat qui ne soit pas forcément délivrée par un vendeur et cette tendance se développe à vitesse grand V. Quant au papier, lorsque nous l’utilisons, il provient essentiellement de forêts replantées dans un souci évident de démarche environnementale ».

Comment définiriez-vous la méthode MAETVA ?
SV : « La méthode MAETVA consiste à cibler les comportements en privilégiant les gens qui ont déjà accompli un acte d’achat et sont susceptibles de recommencer mais aussi à mesurer en permanence les résultats en utilisant des ratios. Un nouveau client peut devenir rentable en moins de trois mois s’il s’agit d’un petit volume, en 12 voire 18 mois sur un gros volume. En général le potentiel en CA d’une activité très spécialisée va de 5 à 15 millions d’Euros.
Notre véritable particularité, c’est l’utilisation du Storytelling : une méthode qui consiste à donner une valeur au produit et à son environnement, à créer une relation avec le client et à s’appuyer sur l’histoire de la marque. À l’agence, nous sommes tous un peu « accros » aux comportements et nous observons des tendances de fond : les gens ont aujourd’hui besoin de sens et d’authenticité. Notre rôle consiste donc à faire que les consommateurs achètent un produit, pour ce qu’il est mais aussi grâce à tout l’univers qui existe autour de l’entreprise et de la marque. La présence du storytelling dans le marketing mix permet de remplacer prix et promotion par relation au client, ce qui améliore le ROI (retour sur investissement). L’ensemble forme une méthode originale mêlant méthodologie de marketing scientifique et divertissement emprunté au monde de la fiction et du show business ».

Quelles méthodes utilisez-vous pour développer le Storytelling ?
SV : « Nous faisons beaucoup de recherche autour d’entreprises qui ne sont pas forcément conscientes de leur histoire et de leur capital marque et nous les accompagnons en ce sens. Dans nos supports, il y a beaucoup de texte, des reportages, le principe consiste vraiment à raconter une histoire, nous avons d’ailleurs une équipe dédiée à cela. Parmi nos 75 collaborateurs, nous avons trois rédacteurs spécialisés qui ont aussi la fibre commerciale ».

Selon Vanessa Azan, chef de projet chez MAETVA Direct, l’objectif est de sécuriser les taux de retour, voire de les augmenter. Cette méthode remporte un franc succès au profit des clients de MAETVA.

Destinée aux segments sur lesquels l’agence constate un risque ou une baisse de chiffre d’affaires, cette stratégie de crise se résume en deux approches.

La première méthodologie s’applique lorsqu’il n’y a pas de vente réalisée directement dans le message commercial. En ce cas, une approche plus « douce » est adoptée, mettant en avant des valeurs de sérénité face à un contexte globalement inquiétant. Zen et serein : tels sont les maîtres mots.

Cette méthode a été ainsi testée pour un client spécialiste du chauffage électrique. Après un premier contact, les personnes font une demande d’information complémentaire. Dans le courrier adressé aux futurs clients se trouve un flyer spécial, sous format de reportage. Celui-ci porte sur les économies d’énergie qu’offre le vendeur, intégré dans le mailing standard. La communication insiste sur une rentrée douce grâce aux promotions disponibles pendant le mois, saisissant le contexte de la crise sans la nommer.

La seconde approche est destinée aux actions comportant la possibilité d’un achat avec paiement. Dans ce cas, MAETVA emploie la méthode « forte » : post-its de couleur vive indiquant une réduction anti-crise…  pour aller contre la crise avec un argument-prix. C’est ainsi que grâce à une communication incitative, MAETVA  a permis d’augmenter le taux de retour de 10% pour un client spécialiste en équipement des personnes âgées. Les clients sont invités à prendre contact rapidement avec la société pour recevoir un guide gratuit et être informés de remises exceptionnelles. Cette méthode a été mise en œuvre pour un système de sangle pour baignoire.

Du côté d’une maison spécialiste des produits apicoles, c’est un « Coupon spécial Pouvoir d’Achat » qui est proposé au client, permettant une déduction de 10% sur l’achat. « Le post-it intégré les incite à ne pas attendre : il faut qu’ils demandent leur guide maintenant pour pouvoir profiter des offres promo du mois », explique Vanessa Azan.

Exemple de post-it réalisé par MAETVA Direct

« Chez MAETVA , nous avons fait de la crise l’occasion d’inventer de nouvelles méthodes au service des résultats de nos clients », explique Alfred Corchia, DG de MAETVA .

Pour en savoir plus
www.maetvadirect.com
Contact : Pilar REBOREDO, p.reboredo@maetva.com

Vous voulez développer votre fonds de commerce pour accroître votre chiffre d’affaires. Et vous recherchez une stratégie vraiment efficace pour mieux fidéliser vos clients existants et vous faire connaître auprès de prospects. Mais vous voulez être sûr d’avoir un message pertinent par rapport à votre cible et d’utiliser les meilleurs supports de communication disponibles.

Grâce à ses vingt ans d’expérience auprès de nombreux clients présents dans des secteurs d’activité très variés, MAETVA DIRECT vous apporte des solutions complètes et sur-mesure : conseils multicanal, stratégies de recrutement et de fidélisation, étude de bases de données, création, suivi opérationnel, analyse et optimisation des résultats…

Rendez-vous incontournable du e-commerce, du marketing direct et de la vente à distance, profitez du salon qui se tiendra du 7 au 9 octobre 2008 au Grand Palais de Lille pour venir nous rencontrer sur notre stand C29.

Nos spécialistes seront présents pour répondre à toutes vos questions et vous informer sur les toutes dernières solutions multicanal pour mieux vendre à distance.

Et n’oubliez pas de réserver dès aujourd’hui la date du 8 octobre pour assister à la conférence sur le «Storytelling à Succès», co-animée par Serge Valentin, Directeur Associé en charge de la stratégie et de la création MD chez MAETVA DIRECT, et Paul Adam, Directeur Général de ITL.

L’objectif de cette conférence ? Vous permettre de retirer de nombreuses idées, des trucs et astuces concrets ou de véritables orientations stratégiques pour lancer ou développer votre activité de vente à distance.

Une présentation «en duo» volontairement destinée à mettre en évidence l’importance de l’étroite complicité entre le concepteur- rédacteur et le courtier en adresses dans le succès de toute action de vente à distance. Car «le plus performant des messages ne vaut rien s’il ne parvient pas à toucher la bonne cible».

Illustré par des exemples concrets couronnés de succès, vous découvrirez aussi le «vrai storytelling», tel qu’il est pratiqué par MAETVA DIRECT.

Alors, ne manquez pas ce rendez-vous et venez assister à notre conférence, qui se tiendra de 15h15 à 16 h en salle Faidherbe, dans l’enceinte même du salon.

Pour en savoir plus, cliquez ici.